לא הצלחת? אחזיר לך את הכסף + 1,000₪!

נתחיל מהסוף:

הבטחה להחזר כספי היא אחד הכלים הכי חזקים שאתם יכולים להשתמש בו בשיווק שלכם,

ובמיוחד בשיווק לקהל קר.

הרבה מאוד בעלי עסקים מפחדים להציע הבטחה לכסף בחזרה,

כי הם חושבים שמה שיקרה זה שאנשים ינצלו את זה כדי להשתמש במוצר / שירות, ואז יבקשו את הכסף בחזרה.

 

אז כן, חלק מהלקוחות יעשו את זה. חלק מהאנשים הם חארות, אין מה לעשות.

אבל יש פה קאץ', והוא שבסך הכל, אחרי ההחזרות — יהיו לכם יותר מכירות והכנסות כשיש לכם הבטחה להחזר כספי.

 

תנו למספרים לדבר

הנה דוגמה פשוטה:

אתם מוכרים קורס שמלמד אנשים להכין לחם.

 

בלי החזר כספי: מתוך 100 מתעניינים, תמכרו 80 חתיכות. סה"כ: 80 מכירות.
עם החזר כספי: מתוך 100 מתעניינים, תמכרו 95 חתיכות, ו-5 אנשים יבקשו את הכסף בחזרה.

סה"כ: 90 מכירות.

בשורה התחתונה, הרווחתם 10 מכירות חדשות רק בגלל ההבטחה!

 

 

בסוף, אנחנו בני אדם

ובני אדם שונאים סיכונים, ושונאים להפסיד יותר משאוהבים להרוויח.

רוב האנשים פשוט רוצים לדעת שהם לא לוקחים סיכון כשהם קונים מכם.

הם רוצים לדעת שאם הם לא יהיו מרוצים, הם יוכלו לקבל את הכסף בחזרה.

והבטחה להחזר כספי נותנת להם את הביטחון הזה.

 

אז נכון, יהיו כמה אנשים שינצלו את זה.

אבל הם יהיו המיעוט.

רוב הלקוחות יהיו הוגנים, ויבקשו את הכסף בחזרה רק אם הם באמת לא יהיו מרוצים.

ואם המוצר או השירות שלכם הוא טוב ועומד בהבטחות שלו, אין סיבה שזה יהיה יותר מאנשים בודדים.

 

 

4 סוגים של החזר כספי ע"פ איש השיווק אלכס הורמוזי

 

1. החזר כספי בלי תנאים: הלקוח קודם כל משלם, ואז מקבל תקופת ניסיון שבה הוא זוכה להתנסות במוצר או בשירות, ולהגיע להחלטה האם זה מתאים לו.

זה מה שנקרא החזר "ללא שאלות". לא מרוצה? קבל את הכסף בחזרה.

בארץ זה נפוץ בתחומים של בר מים (תמי4) וגם מזרונים.

 

2. החזר כספי עם תנאי: כאן כבר יש תנאים ספציפיים שבהם הלקוח צריך לעמוד כדי לקבל החזר כספי.

כדאי להיות יצירתיים ולצמצם את התנאים לפעולות מרכזיות שאתם יודעים שאם הלקוחות יבצעו — הם יצליחו להשיג את המטרה שבשבילה הם רכשו.

לדוגמה:
"אם לא ירדת 5 קילו תוך חודשיים, קבל את הכסף בחזרה."

"אם למדת את כל השיעורים בקורס ואתה עדיין לא מצליח להכין לחם טעים, קבל את הכסף בחזרה."

 

 

3. החזר כספי מבוסס ביצועים: אתם בעצם עושים יישור אינטרסים עם הלקוח.

הלקוח מתחיל לשלם רק כשהוא מתחיל לראות תוצאות, מה שמוריד ממנו את הסיכון, שבתכלס, זו המטרה של ההבטחה להחזר כספי.

ההחזר הזה בדרך כלל מגיע עם השתתפות שלכם בהכנסות או ברווחים, רק אחרי שהלקוח מגיע לתוצאה שהוא רוצה.

אם למשל אתם מוכרים שירות של אימון מכירות, אתם יכולים להציע החזר כספי שאומר: "תשלם לי רק אחרי שתסגור 5 לקוחות עם השיטות שלימדתי אותך".

 

4. "אנטי" החזר כספי: ההפך ממה שדיברנו עליו עד עכשיו.

אתם בעצם אומרים ללקוח: "השירות שלי כל כך טוב, כל כך אפקטיבי, והוא כל כך ישנה את כל מה שאתה חושב ויודע — שאני פשוט לא יכול לתת לך החזר כספי. ברגע שקיבלת את המידע או את השירות הזה, אתה תהיה במצב הרבה יותר טוב מהמצב שאתה נמצא בו כרגע, ולכן אין החזר כספי."

זה סוג של טריק שיווקי שנועד למצב ולחזק את השירות כמוביל בתחומו.

שווה לנסות אותו, במיוחד אם השירות שלכם יקר.

 

 

קבל בחזרה יותר ממה שהשקעת

בנוסף, אלכס ממליץ גם להבטיח להחזיר ללקוח יותר ממה שהוא שילם בהתחלה.

למשל,

"אחזיר לך את מה ששילמת + 1,000 שקלים על הזמן שהשקעת."

זה פחות נפוץ, אבל עדיין אפשר להיתקל בזה פה ושם. יש גם כנסים שמציעים החזר על הוצאות הטיסה ו/או המלון במידה ולא תהיו מרוצים מהכנס.

 

לא הכל ורוד

עד עכשיו דיברתי על הצדדים החיוביים של הבטחה להחזר כספי.

אבל האמת היא שהיא יכולה למשוך אליכם לקוחות שלא מוכנים להשקיע את המינימום מאמץ שצריך כדי להצליח.

אז מה עושים?

מיישמים את ההחזר הכספי עם התנאי, ודואגים ליצור קשר הדוק בין ההבטחה, לפעולות שהלקוח צריך לעשות כדי להשיג את התוצאה.

במקום להבטיח: "החזר כספי מלא אם לא תאהב את הלחם שתכין!"

אפשר ללכת על:

"אני מבטיח שאם תצפה בכל השיעורים ותבצע את כל התרגילים, תצליח להכין לחם מחמצת מושלם תוך 30 יום. ואם לא — תקבל את הכסף שלך בחזרה."

או:

"אם תאפה 5 לחמים לפי ההוראות ותצלם תמונות וסרטונים של התהליך והתוצאה, ולא תהיה מרוצה — אני אבדוק באופן אישי למה זה קרה ואדאג שתקבל החזר כספי מלא."

 

 

הבטחת "נודר נדר שתהיה מרוצה"

ונקודה אחרונה: כדאי לתת שם מעניין ויוצא דופן להבטחה שלכם.

לאלכס הורמוזי יש את מה שהוא מכנה "החזר כספי 'להרביץ לכלב ים עם מקל גולף'": "אם תוך 90 יום לא תרגיש שאתה כל כך מרוצה מהמוצר שלנו, עד שתהיה מוכן להרביץ לכלב ים עם מקל גולף כדי לשמור אותו אצלך, ניתן לך החזר כספי מלא."

כן, זה קצת קיצוני, אבל אפשר לחשוב על רעיונות לא פחות יצירתיים שעדיין מעבירים את המסר, למשל:

• החזר כספי "רק תגיד אולי", החזר כספי "אתה צריך להיות משוגע" (ראסל ברנסון)
• החזר כספי "ברזל משוריין" (ג'ים אדוארדס)
• החזר כספי "אחריות של כבוד" (אוריאל קלפה)

 

מילות סיכום

בהחזר כספי אין נכון או לא נכון.

ההחלטה אם להציע אותו תלויה במוצר או בשירות, בקהל היעד, במה מציעים המתחרים, בעלויות שלכם, במיצוב שלכם, ובטח בעוד דברים ששכחתי.

אבל אני כן ממליץ לכם לנסות, אפילו לעשות A/B טסטינג (פוסט על זה בקרוב), ולראות אם זה תורם לכם לשורת הרווח.

רוצים להתייעץ איתי על זה?

אתם יודעים איפה להשיג אותי.

תנו בראש 🫡