חושבים שאתם מקבלים החלטות רציונליות? צחוקים איתכם.
המותגים הגדולים בעולם משתמשים בטריגרים פסיכולוגיים ובהטיות קוגניטיביות כדי לגרום לכולנו לקנות יותר ולהתמכר למוצרים ולשירותים שלהם.
אספתי כאן 5 הטיות קוגניטיביות בשיווק (אפשר גם לקרוא להם טריגרים פסיכולוגיים) שאתם חייבים להכיר:
#1 אובר והצורך בוודאות
המפה של Uber לא מקצרת את זמן ההמתנה למונית, אבל היא פותרת בעיה יותר גדולה - חוסר הוודאות. אנחנו שונאים לא לדעת מה קורה יותר ממה שאנחנו שונאים לחכות, אז כשאנחנו רואים את הרכב הקטן זז על המפה, ההמתנה כואבת קצת פחות, למרות שהזמן הוא אותו זמן.
#2 רולס רויס ועיגון מחיר
רולס רויס הפסיקו להציג את הרכבים שלהם בתערוכות רכב. במקום זה, הם התחילו להציג אותם בתערוכות של יאכטות ומטוסים פרטיים. "אם הסתכלת על מטוסים פרטיים כל הבוקר, מכונית ב-300,000 אלף ליש"ט זו קנייה אימפולסיבית. זה כמו לשים שוקולדים ליד הקופה." - רורי סאת'רלנד.
(האם לדעתך מדובר בבידול או בייחודיות?)
#3 בוקינג ואפקט המחסור
"נותרו 2 חדרים אחרונים" או "8 אנשים מסתכלים על החדר הזה עכשיו" - אלו הודעות שהונדסו כדי לייצר אצלנו פאניקה. כשאנחנו חושבים שמשהו עומד להיגמר, אנחנו מתחילים להעריך אותו ולרצות אותו יותר. כאן הרחבתי קצת על אפקט המחסור ואיך הוא גרם לי לעשות משהו שאחרת לא הייתי עושה.
#4 אפל ואפקט הפיתיון
אפל לא קבעו את שלוש רמות המחיר של האייפון בשביל למכור את שלוש הדרגות בצורה שווה. הדגם הכי יקר נמצא שם כדי:
- לגרום לדגם האמצעי להרגיש כמו עסקה טובה
- לגרום לנו להרגשה שההפרש בין האמצעי להכי יקר הוא קטן
זה כמו שבמסעדות בשר תראו סטייקים ב-700 ו-500 ש"ח, שגורמים לאנטריקוט ב-250 ש"ח להיראות משתלם.
#5 ספוטיפיי ואפקט הבעלות
כשספוטיפיי נותנים תקופת ניסיון בחינם, זה לא רק בשביל שנכיר את האפליקציה. זה בשביל שכשיגיע הרגע לשלם, יהיה לנו קשה להיפרד ממה שאנחנו תופסים כ"שלנו". שנאת ההפסד גדולה מאהבת הרווח וכו'.
רוצים להכיר עוד הטיות קוגניטיביות בשיווק כדי להשתמש בהן לטובתכם?
בקבוצת הוואטסאפ השקטה שלי - "קריאייטיב פיד" - אני משתף דוגמאות, נוסחאות וכלים אמיתיים שאשכרה יעזרו לכם לכתוב קופי חד, אפקטיבי ומעניין.
נכון לכתיבת שורה זו נותרו בה 174 מקומות אחרונים,
אז כדאי לתפוס מקום עכשיו לפני שהקבוצה תתמלא:
